Что такое скрипт продаж и как он работает

Не один колл-центр (контакт центр) не обходится без оперторов, а не один оператор не обходится без скриптов продаж.

С английского скрипт переводится как сценарий. Он – эффективное оружие продажника, который борется за новых клиентов. Кроме того, script – конкретный алгоритм действий, благодаря ему можно продуктивно наладить контакты с собеседником. Все менеджеры корректируют скрипты под себя и добавляют в них индивидуальные авторские черты.

Представим, что на работу устроился новый сотрудник. Ему выдаются заранее подготовленные скрипты. Это неправильно, так как работник теперь стал заложником однотипного механического подхода. Он не понимает до конца, чем занимается компания. Ежедневно сотрудник повышает свою экспертность, постепенно добавляет свои правки. У него возникает возможность маневрировать.

В базовой версии скрипт обладает несколькими классификациями. Они – часть одного целого, при этом выполняют различные задачи.

  • Общий. Является самым распространенным видом. Его используют в большинстве компаний.
  • Ознакомительный. Опрос получается структурированным и быстрым, на предметные вопросы даются ответы. От этого метода не выйдет получить незапланированные ранее данные. Используется для сбора общих мнений.
  • Узкоспециализированный. С его помощью можно получать информацию, которая эффективно используется в конкретных направлениях.

Обычно скрипты пишут специалисты отдела продаж с внушительным опытом практических и теоретических знаний. Такие люди нередко становятся руководителями направлений. Конечно, можно обратиться к профессионалам, которые тщательным образом анализируют ваш рынок и готовят содержательный материал.

У запланированной беседы на поверхности лежат все плюсы и минусы. Например, речевые заготовки работают не очень эффективно. Все новые обращения – это сложно предсказуемые задачи, под которые необходимо подбирать уникальные инструменты.

Если вы так выстраиваете диалог подобным образом, то ограничиваете маневры для дальнейшей импровизации. Однако с помощью этого способа можно выстроить первоначальные отношения с клиентом. При этом любой скрипт нужно проверять на эффективность.

Ошибки в продажах через сайт

Продавцы, желающие повысить доходы, должны обеспечивать прямые online продажи.
Притом важно не попадать на чужие грабли. Рассмотрим, какие существуют ошибки.

Магазин «на коленке». У любого бренда
изначально есть ресурс со страницами товаров. В дальнейшем продавец делает
отдельный сайт на персональном домене. Взгляды на контент не учитывают
современные тенденции. Несомненно, такой подход быстр, просто и дёшев. Однако
тут есть три подводных камня. Во-первых, если не использовать фирменный домен,
то трафика на сайт будет очень мало. Во-вторых, нередко происходит дублирование
контента. В-третьих, не адаптировав сайт под мобильные устройства, понижается
эффективность продвижения.

Конкуренция с партнерами. За клиентов
нужно бороться. Поэтому на портале необходимо выставлять честные преимущества,
почему человек должен купить именно у вас.

Отрицательные отзывы. Затирать их нельзя.
Клиент негативно выскажется о вас в ином месте. С проблемами покупателей нужно
работать, узнавать, почему им что-либо не понравилось.

Переоценка мобильности. Создание приложений
помогает общаться с клиентами. Перед разработкой таких программ необходимо
продумывать стратегию их дальнейшего развития. Кроме того, приложение требуется
регулярно обновлять и дополнять.

Недооценка мобильности. Внимательно изучайте
рыночную ситуацию. Адаптируйте свой сайт для различных гаджетов, чтобы его было
удобно смотреть со смартфонов и планшетов.

Отрицательные эмоции в рекламе

Согласно общепринятому мнению, реклама должна положительно влиять на настроение, приводить к появлению положительных эмоций. Но в настоящее время это лишь принцип оценки конкурсных роликов. В практическом применении это заблуждение. Приведем некоторые примеры использования отрицательных эмоций.

1.Незавершенность действия. Недоговоренность или незаконченное действие создают эмоциональный дискомфорт, побуждая зрителя к действию. Только совершив покупку товара, показанного в таком ролике, он избавится от напряжения.

2.Создание эмоционального напряжения. Это один из наиболее эффективных рекламных инструментов. Обычно для этого используются негативные эмоции, ведь они мотивируют намного сильнее. Напряжение должно быть легким, чтобы не привести к отторжению. Очень часто негатив используют в стимулировании продаж лекарственных препаратов, призывая устранить боль как можно быстрее.

3.Возможности скрытого программирования. Эмоции негативной направленности вполне успешно используются с целью формирования новой потребности. Это указание на несовершенство техники, приводящее к несчастным случаям, многократное раздражающее повторение рекламного ролика… Реклама, которая не нравится потребителю, способствует тому, что он приобретает товар с целью убедиться в отсутствии каких-либо особенных его качеств. А именно это и является главной целью рекламы.

Как правило, названные приемы используются в комплексе, один усиливает действие другого. Все они направлены на то, чтобы зритель захотел восстановить нарушенное равновесие и совершил покупку.

Вас могут не взять в партнерскую сеть как рекламодателя

У истоков успеха компании зачастую стоит ее способность найти достойных партнеров, и чтобы обеспечить себя ими, компании нужно соответствовать основным критериям привлекательности. Любая сеть имеет свои предпочтения и особенности, тем не менее, существует 3 основных принципа, которые и определяют привлекательность компании для потенциальных партнеров:

  • масштабы бизнеса;
  • объемы продаж;
  • имидж.

Проанализируем все три позиции.

Величина бизнеса прямо пропорциональна притягательности компании для сетевых партнеров. Одно дело, если ваша деятельность охватывает территорию целого региона, а вот если вы с личного подсобного хозяйства обеспечиваете зеленью какой-то магазин, то с таким бизнесом связываться никто не будет. К тому же товары продающиеся по цпа модели, это высокомаржинальные товары, т.к. если товар продается за подтвержденку, кроме обычных факторов, нужно учитывать еще и процент невыкупа.

Объемы продаж – второй аспект респектабельности, так как при должной рекламе число потребителей может вырасти в разы, и партнер должен быть уверен, что ваша компания «не захлебнется» от наплыва клиентуры. Очень часто рекломадатель бывает, не готов к всплеску лидов, от чего страдают все в этой цепочке.

И, наконец, если ваш бренд известен потенциальному покупателю или его цепляет, то уверенность в успешной реализации товара растет, растет при этом и уверенность партнеров в получении прибыли от сотрудничества с вами.